Fatores que influenciam o Planejamento

3.1 A importância do Planejamento

Vamos dar andamento em nosso programa agora em uma nova etapa. Estamos iniciando
a análise dos Fatores que Influenciam o Planejamento. Nesta primeira unidade, vamos
entender qual a importância do planejamento.
No módulo anterior, estudamos o fluxo de caixa. Lembra-se das informações vitais
que foram abordadas naquele assunto?
Pois bem, dessa vez, o planejamento vai ser o foco das nossas atenções. Planejar
pode tornar nossa rotina empresarial mais eficiente e interessante, você já reparou
isso?
A importância do planejamento é algo que precisa ser despertado em todo
empresário ou empresária do mundo atual. Para sua empresa permanecer na selva
da concorrência, é fundamental você dar a importância devida ao planejamento.
A gente ouve muito falar em planejamento, estratégia e tática. Para você qual a
qual a relação entre essas palavras?
Como se deu a necessidade do planejamento, ou seja, quando o ser humano
passou a perceber a importância de planejar?
Com certeza você já ouviu falar em planejamento, mas saberia explicá-lo para
alguém com suas próprias palavras?
Planejamento é o trabalho de preparação para qualquer empreendimento, no qual
se estabelecem os objetivos, etapas, prazos e meios para sua concretização. È um
processo no qual se organiza as informações e dados importantes, para manter a
empresa funcionando e poder atingir determinados objetivos. Estratégia é a arte de
aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos.
Tática, por sua vez, é uma atividade especifica realizada para atingir um objetivo.
No planejamento você vai bolar estratégias para chegar nos seus objetivos e aplicar
táticas para cada objetivo específico.
"Todos podem ver as táticas de minhas conquistas, mas ninguém consegue
discernir a estratégia que gerou as vitórias". Sun Tzu, no século IV a.C.
Agora, responda: existe diferença entre o planejamento de uma empresa e de uma
pessoa?
Por falar nisso, você já parou para pensar o quanto é importante fazer planejamento?
Sabia que as chances de sucesso do seu empreendimento podem aumentar
significativamente, se houver um bom planejamento?
A importância de um planejamento, é a ferramenta através do qual conseguimos
vislumbrar com bastante clareza os resultados que um negócio pode alcançar.
O planejamento é uma atividade presente no dia-a-dia das pessoas comuns. Porém,
existem diferenças sensíveis entre um planejamento pessoal e empresarial. Da mesma
maneira, existem diferenças sensíveis entre a engenharia de um edifício e a engenharia
de uma casinha de cachorro, concorda?
A razão mais comum que se usa para não fazer planejamento: a idéia errada de que
planejar é perder tempo. Quando uma pessoa vai ao supermercado e não faz uma lista de
compras, está confiando apenas na sua capacidade de lembrar o que está faltando em
casa. E então, o que acontece? Uma oferta aqui, uma liquidação acolá e, pronto! O
dinheiro vai embora, não é mesmo?
Confiar na nossa capacidade de lembrar de absolutamente tudo é superestimar* nossas
capacidades. Ninguém é super-herói para ter tudo planejado e calculado apenas na
memória, sem fazer um planejamento antes precisamos reconhecer nossos limites e
trabalhar de acordo com eles.
Um planejamento otimiza sua chance de sucesso. Ele não garante o sucesso, mas
colabora para a diminuição dos riscos. Isso porque, com o planejamento, os riscos são
efetivamente calculados.
Um plano pode ser operacional, para acompanhar o dia-a-dia da empresa, ou para
obter recursos. Neste último caso, será necessário o detalhamento de vários itens,
conforme a necessidade do investidor.
Um planejamento mostra como o empresário pode aproveitar uma grande
oportunidade. Mostra também como otimizar os recursos disponíveis, pois, quando
se planeja, pode-se visualizar cada parte da empresa. Ao mesmo tempo, o
planejamento nos permite ver a empresa como um todo, o que vai nos ajudar a
desenvolver métodos e estratégias* eficientes para o crescimento da empresa.
Veja, a seguir, algumas dicas importantes do seu “Jornal do Momento” sobre
planejamento empresarial:
• Seja objetivo e tenha clareza ao descrever as informações, tomando cuidado para
não omitir detalhes importantes.
• Tenha um foco claro de atuação. Caso vá realizar o plano para a compra de um
bem ou busca de recurso externo, você precisará definir claramente qual o retorno disso
dentro da empresa. Não apenas é só dar uma visão geral, mas também explicar em que
aquele bem ou capital irá contribuir para a ampliação do negócio.
• Não utilize termos excessivamente técnicos. Se tiver que utilizá-los por
causa da característica do seu ramo de atuação, explique-os claramente, para não
gerar constrangimentos por parte dos leitores. Não corra o risco de seu plano não
ser aceito por falta de entendimento.
• Projete suas vendas com base no mercado e não na produção. Não adianta
apenas analisar o quanto você pode oferecer ao mercado do seu produto ou
serviço, é preciso dimensionar a sua produção conforme a demanda.
• Não chute os números! Ao elaborar o seu plano, projete os custos e as
receitas com base no histórico que a empresa apresenta ou nos dados levantados
em pesquisa, sem inventar valores.
• Avalie os riscos percebidos no planejamento e já elabore as estratégias para
essas situações, mostrando preparação e atenção ao mercado.
• Muito cuidado com as afirmações que nada afirmam, ou seja, as informações
vagas. Todas as informações citadas no plano devem estar em conformidade com
os dados registrados.
A afirmação de que o planejamento não garante o sucesso, mas colabora para a
diminuição dos riscos, está passando a idéia de que o planejamento não é a
garantia de que o negócio vai dar lucro.
Ou seja, quando se planeja, muitas vezes não se percebe o que foi economizado,
pois o erro não aparece. Ao planejarmos, estamos ganhando tempo e dinheiro, mas
não podemos visualizar isso sem comparar com outras situações sem
planejamento.
Vimos, no início da unidade, que estratégia* é a arte de aplicar os meios
disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos. E na sua empresa,
como essa noção se aplicaria? Vamos lá! Por estratégia devemos entender a
capacidade de antecipar situações e comportamentos do mercado e de pessoas. Ao
saber quais as atitudes que nossos consumidores irão tomar, podemos aumentar
nosso faturamento, procurando atender melhor as suas necessidades. Simples e
útil!
“O segredo para uma boa análise financeira é sempre subestimar as receitas e
superestimar os custos”.
A última frase que eu disse lhe levou a pensar no que exatamente?
O que é subestimar receitas?
O que é superestimar custos?
Reflita mais um pouco sobre essas perguntas.
O que você estará fazendo quando estiver subestimando receitas e superestimando
custos?
Subestimar receitas é planejar-se para receber menos recursos e superestimar
custos é planejar-se para gastar mais dinheiro.
Você acha que uma empresa deve realmente agir assim?
Você já deve saber, na prática, o que é planejamento e de que maneira ele pode ser útil,
não é? Pois bem, agora vamos definir esse conceito para compreendê-lo mais
precisamente.
Planejamento é o processo de decisão dos objetivos da empresa, das mudanças nesses
objetivos, dos recursos utilizados para atingi-los e das políticas que deverão governar a
aquisição, utilização e disposição dos recursos.
Quantas informações, hein? Vamos dividir esse conceito em partes para entendê-lo
melhor. A primeira parte, o processo de decisão dos objetivos da empresa, das
mudanças nesses objetivos, dos recursos utilizados para atingi-los, diz respeito ao fim a
que a empresa se propõe, ou seja, qual é a vontade do seu dono.
Como toda empresa busca o lucro, este objetivo pode ser subentendido e não precisa
explicitamente estar presente no planejamento. Por exemplo, imagine uma locadora
de vídeos. Seu objetivo poderia ser conquistar apenas clientes selecionados, que
realmente apreciam cinema, oferecendo o melhor serviço da sua região. Para isso,
uma de suas ações deve ser atingir esse público alvo, ou seja, fazer uma campanha
de marketing especial, de forma a poder cadastrar, obter aluguéis de filmes e
fidelizar* essa clientela que é amante do bom cinema. Assim, ela se organizará para
atingi-lo.
A segunda parte da definição de planejamento, das políticas que deverão governar a
aquisição, utilização e disposição dos recursos, trata de como se deve fazer compras e
usar as mercadorias da empresa, segundo a decisão de seu dono. Em poucas
palavras: é a forma como a empresa deve funcionar.
Se usarmos ainda o exemplo da locadora de vídeos, esta parte de políticas abrange:
quantos exemplares de cada filme devem ser comprados; quantos exemplares destes
filmes serão em Blue Ray e quantos serão em DVD; a partir de que horas e até que
horas a locadora ficará aberta, quanto será cobrado por cada dia de atraso na entrega
de um exemplar alugado, etc.
Como essa locadora está voltada ao público direcionado e que geralmente entende um
pouco mais de cinema, sua política de intenções junto a esses clientes deve ser
bastante direcionada. Por exemplo, a locadora deve ter um vasto número de
exemplares de clássicos do cinema, além de filmes raros, que não são encontrados
facilmente em qualquer locadora. Seus funcionários devem estar treinados para poder
dar informações sobre cada um dos filmes, sua linha, seus diretores, pois o seu público
é mais exigente e realmente sabe sobre cinema, concorda?
Agora vamos falar um pouco sobre estratégia e tática, para também fixarmos estes
dois conceitos importantes.
Vamos voltar novamente a uma pergunta colocada no início desta unidade: o que você
entende por estratégia e de onde surgiu essa idéia? Você sabia que a noção de
estratégia surgiu da atividade militar?
Pois é, o antigo conceito militar define estratégia como sendo a aplicação de forças em
larga escala contra algum inimigo. Em termos empresariais, é a mobilização de todos
recursos da empresa, visando atingir os objetivos em um longo prazo.
Tática, por sua vez, é a subdivisão da estratégia. Em futebol e nos esportes em geral
sempre ouvimos falar em tática, quando se comenta sobre os procedimentos usados
pelo treinador para fazer uma equipe ganhar um título. Na Copa do Mundo de futebol,
então…Quantas vezes ouvimos os comentaristas usarem a expressão “esquema tático
da Seleção brasileira”?
Tática é um esquema específico de emprego de alguns recursos dentro de uma
estratégia geral. No caso da Seleção, a definição das jogadas e o posicionamento dos
jogadores em campo faz parte do esquema tático.
No caso de um restaurante, qual seria a tática para compor a estratégia de oferecer
serviço de buffets para empresas? Para chegar a isso, primeiro eles teriam que
conquistar os executivos, certo? Então a tática seria pesquisar as particularidades dessa
clientela para oferecer um cardápio executivo de qualidade, porém mantendo a sua
característica caseira. Depois, eles precisariam direcionar o seu marketing, enviando
bons folhetos de divulgação e, por fim, tornar esses clientes fiéis. Ficou claro?
Agora, que tal exercitarmos o que foi aprendido? Sabemos que para se elaborar um bom planejamento, de bolo”, mas podemos colocar em prática algumas dicas que empresas de sucesso utilizam para planejamento.
Considerando as dicas da manchete de jornal,selecione a principal dica que pode ser usada para financeiro de sua empresa.
Você sabia que, de uma maneira geral, as funções administrativas costumam ser classificadas em
planejamento, organização, direção e controle? Veja abaixo que funções são essas…

3.2 Analisando os fatores externos

Nesta unidade, o assunto foco é a análise dos fatores externos. Vamos aprender o que
são fatores externos e como devemos analisá-los.
Na unidade anterior, estudamos a importância do planejamento em uma empresa. Você
pôde observar as informações importantes que possui um planejamento. Viu como ele
pode melhorar o andamento de qualquer atividade, da mais simples à mais complexa.
Dessa vez, vamos estudar a análise dos fatores externos. Identificá-los pode ser
crucial para conquistarmos uma fatia do mercado, por exemplo. A análise dos fatores
externos faz parte do elenco* de procedimentos que todos empresários devem ter em
mente ao realizarem suas atividades. A sobrevivência mercadológica* depende
diretamente disso.
Para você o que são fatores externos?
Por que devemos fazer a identificação e a análise dos fatores externos?
É possível fazer uma análise de fatores externos, utilizando os seus conhecimentos ou é
necessária a presença de um especialista para fazer essa análise?
E você, realmente sabe dizer como a sua empresa está posicionada?
Sabe qual a sua capacidade de produção?
E os seus concorrentes, será que você realmente sabe quais são?
É bom ficar atento a essas questões, pois, quanto mais consciente da sua capacidade
interna e dos fatores externos que estão influenciando o seu negócio, melhor serão os
seus resultados.
Em outras palavras, como diziam os mais antigos: “só ponha o chapéu onde o seu braço
alcança!”
Conhecer os fatores externos é indispensável para o desempenho empresarial satisfatório,
pois você pode comprometer todo o cronograma de atividades de sua empresa se não agir
corretamente.
Hoje sabemos que os consumidores estão mais exigentes e não querem perder
tempo, muito menos dinheiro. Com a competitividade, não aceitamos mais pagar caro
por um serviço que não seja satisfatório. Você mesmo, também é consumidor(a), e
sabe muito bem a importância que se deve dar ao cliente.
Portanto, aqui vai uma dica importante conheça sempre o seu cliente, ou seja, quem
compra na sua empresa. Você precisa saber para quem vai vender, para poder
dimensionar* o mercado, antes de pensar em qualquer investimento.
Para esclarecer melhor esse ponto, pense no seguinte:
Você está satisfazendo bem os seus clientes?
Seja objetivo: você conhece as necessidades da sua clientela?
É preciso saber o que o cliente vai fazer com seus produtos e serviços. Qual a
importância que o seu cliente dá ao produto ou serviço que a sua empresa oferece?
Se puder responder isso, com certeza será muito mais fácil atender melhor às
necessidades do seu cliente e se tornar preferido por ele, dentre os seus concorrentes.
Afinal, se você conhece bem seus clientes, com certeza consegue ser mais eficiente
para eles do que os seus concorrentes!
Viu só, não é muito difícil se convencer da importância de identificar realmente quem
são os seus clientes. Mas, agora, você pode estar pensando:
"Tenho que conhecer os meus clientes.
Tenho que saber o que eles pensam e querem dos produtos e serviços que o meu
negócio oferece para planejar melhor o meu crescimento.
Mas...como devo fazer isso"
Pois bem, amigo, não existe nenhuma grande complicação por trás disso, listei
algumas ações que devem ser tomadas, que vão facilitar muito o seu planejamento:
1. Defina quem são as pessoas que compram os bens ou serviços da sua
empresa.
2. Defina o perfil se pessoa física, qual é o sexo, faixa etária, renda e
profissão, se pessoa jurídica, defina o tamanho da empresa, ramo de
atividade, volume de compras, etc.
3. Defina a região em que vai atuar, para não ficar atirando para todos os
lados.
4. Saiba exatamente o que é importante para o seu cliente na hora da compra. .
No exercício abaixo, você fará um pequeno levantamento das informações que poderão
ser úteis para montar o seu próprio plano de investimentos. Para isso, você deve avaliar
alguns fatores da sua empresa.
Quer um exemplo de plano de investimentos já montado? Veja a descrição da fábrica
Salgadinhos.
Agora, que tal colocar em prática todos esses conhecimentos?
Saber é uma coisa, fazer é outra, concorda?
Apesar de as duas ações estarem bastante interligadas, só realmente
concretizamos o que aprendemos quando praticamos esse aprendizado.
Modelo de Plano de Investimento da fábrica Salgadinhos Doce Sabor (já preenchido)
PLANO DE INVESTIMENTO
Faça um levantamento com os dados da sua empresa:
a) Caracterize sua empresa.
A empresa Salgadinhos Doce Sabor é uma empresa que foi constituída há dois anos. Sua
atividade principal é a fabricação de salgados congelados, acondicionados em
embalagens práticas e adequados às necessidades dos clientes.
Temos uma capacidade instalada para a fabricação de 70.000 salgados/mês. O principal benefício
é a garantia da qualidade, uniformidade e o prazo de validade ampliado, comparando-se aos
salgados fabricados manualmente, isso porque seu processo de fabricação é totalmente
industrializado.
Os principais clientes da empresa são os supermercados “Serve Sempre” e “Sacola da Fartura”,
que absorvem 50% da produção atual, e as lanchonetes de pequeno porte.
Os principais concorrentes são as empresas Salgadão S/A, que hoje é a líder do mercado,
produzindo atualmente em média 500.000 salgados/mês, e a Boa Massa Salgados, que
produz em média 20.000 salgados/mês.
Nossa Missão:
Oferecer uma opção em alimentação prática, fabricando salgados congelados, focando a
eficiência de nossos processos, visando a satisfação de nossas clientes, bem como a
excelência na relação com nossos parceiros e colaboradores, buscando o crescimento da
empresa e a preservação do meio ambiente.
b) Defina o porquê do seu investimento.
Estamos buscando esse recurso para a aquisição de uma máquina embaladeira, dois
freezers, uma balança eletrônica e uma máquina para corte de massa, que poderão
atender a um aumento em nossa demanda e gerar um aumento em nosso faturamento
que pode chegar até 20% acima do atual. Estamos projetando apenas um aumento de
10% das receitas em nosso fluxo de caixa, para termos uma estimativa bem modesta.
c) Dimensione o montante do investimento.
O Valor total do investimento será de R$ 30.000,00, distribuídos da seguinte maneira:
Maquina embaladeira R$ 5.000,00
2 Freezers R$ 9.000,00
Maquina para corte de massa R$ 12.000,00
Balança eletrônica R$ 4.000,00
d) Faça um cronograma de implantação.
O investimento será feito todo de uma só vez, pois os equipamentos dependem um do
outro, para o aumento da produção.
e) Faça a projeção do fluxo de caixa.
Fluxo de Caixa
f) Faça a análise de viabilidade: a estrutura gerencial de resultados e a análise dos
indicadores de desempenho.
Estrutura Gerencial de Resultados
Contas R$
1. Faturamento (Receitas Totais) R$ 264.000,00
2. Custos Variáveis R$ 140.580,00
Compras R$ 100.980,00
Impostos R$ 13.200,00
Comissões R$ 26.400,00
3. Margem de Contribuição R$ 123.420,00
4. Custos Fixos R$ 102.000,00
5. Resultado (lucro ou prejuízo) R$ 21.420,00
Lucratividade = 8,11%
Rentabilidade = 37,4%
Prazo de retorno do investimento = 2 ANOS E 8 MESES
Ponto de Equilíbrio = 82,64%
g) Faça a conclusão do plano.
Diante dos números apresentados, calculamos que, em menos de 3 anos, teremos todo o retorno
do capital investido e podemos ainda considerar que essa análise foi feita com base em um
aumento de receitas de 10%. Entretanto, temos uma procura ainda maior do que a projeção que
fizemos, podendo aumentar nossas vendas em até 20%. Sendo assim, concluímos que o
investimento é viável.
Dica: Esses cálculos poder ser feitos utilizando o fluxo de caixa, identificando os custos
diretamente ligados aos produtos e serviços. E ainda procure realizar pesquisas, para
comparar seus preços com o mercado.

3.3 Fatores internos da empresa

Na unidade anterior, estudamos os fatores externos e como são analisados. Agora, vamos
estudar seu inverso. Se você fixou as informações necessárias para analisar os fatores
externos, verá que os passos são bem semelhantes aos abordados no capítulo anterior,
porém com uma mudança de perspectiva*.
Entender quais são nossos fatores internos e como utilizá-los na dinâmica do mercado é
algo de relevância fundamental nas atividades empresariais. A análise dos fatores
internos é algo necessário na relação de procedimentos que um empresário deve ter em
mente ao realizar suas atividades. Assim como os outros aspectos, este completa o
conjunto de conhecimentos necessários para sua permanência no mercado*.
Depois que conversamos sobre fatores externos, você já deve ter idéia do que sejam
os fatores internos. Então, responda para si mesmo:
Para você o que são fatores internos?
Quais seriam os fatores internos da sua empresa?
Quais as diferenças entre eles?
Por que devemos fazer a identificação e a análise dos fatores internos?
Com certeza sempre há o que aperfeiçoar…por exemplo: uma mesma tarefa pode
ser feita gastando-se menos e rendendo-se mais.
Há quem acredite que, para melhorar o processo produtivo, é preciso mais
investimento em dinheiro. No entanto, às vezes, a mudança na arrumação de uma
sala, uma melhor organização nos horários dos funcionários ou uma campanha de
racionamento já fazem maravilhas.
Pequenas medidas podem fazer a diferença na melhoria da produtividade e, para
isso, não é preciso, necessariamente, investir dinheiro. O ideal é que você consiga,
cada vez mais, diminuir os gastos e, ainda assim, melhorar a produção.
Outro fator que deve ser observado na análise dos fatores internos da sua empresa
são os recursos humanos.
Como estão as pessoas que trabalham com você?
Motivadas e eficientes?
Ou se acomodaram e não produzem com o mesmo pique do início?
Será que precisam aperfeiçoar a técnica, fazer um curso para melhorar suas
habilidades?
Pois é, amigo, lidar com pessoas não é tarefa das mais fáceis. Cada um tem as suas
próprias demandas, seus momentos de baixa produtividade, suas dificuldades. Porém, isso
deve ser contornado para que a produção não pare, concorda?
Antes de mais nada, é bom ter em mente alguns procedimentos que devem ser praticados na
área de recursos humanos para evitar problemas:
1. Verifique se os funcionários passam por aperfeiçoamento constante.
2. Questione se a contratação deles foi por competência ou pelo menor valor de
mercado.
3. Avalie a experiência anterior.
4. Avalie se o pessoal é prestativo, simpático de boa apresentação pessoal e como
se porta diante do cliente.
Agora, vamos analisar outro fator interno importante em qualquer empreendimento: a área de
vendas!
• Procure saber como está a comunicação interna e externa, ou seja, se as
informações que são passadas pelos clientes, chegam a outras áreas da
empresa;
• Avalie se as vendas estão sendo supervisionadas;
• Analise se os clientes estão com suas expectativas satisfeitas;
• Supervisione se existe sazonalidade nas vendas;
• Se existir sazonalidade, verifique as estratégias para combater as épocas
difíceis, quando as vendas naturalmente caem.
Depois de analisar as vendas, agora é a vez do marketing. Hoje ouvimos muito falar
dessa palavra, que parece mágica, diante de tantas vantagens que anunciam em seu
nome. Claro, como qualquer outro fator interno, pode auxiliar bastante o crescimento do
seu negócio, se bem aplicado!
Mas, afinal, o que esse termo significa? Marketing* é o processo de planejamento,
execução, comunicação e distribuição de ideias, bens e serviços, de modo a criar trocas
que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.
Em outras palavras, o marketing pode ser muito útil se, antes, forem definidas ações
corretas. Quer saber quais são elas? Veja abaixo:
• Definir o público-alvo;
• Elaborar um plano de marketing.
• Definir o veículo de propaganda;
• Avaliar a relação custo-benefício.
Agora, o trabalho é com você! Esta unidade nos ensinou muito sobre aspectos internos, não é
verdade?
Pois bem, chegou a sua vez de analisar o negócio. Faça um levantamento dos aspectos
internos da sua empresa (produção, vendas, marketing e recursos humanos). É
interessante fazer o levantamento dos aspectos internos e externos (mercado consumidor,
concorrente e fornecedor), antes de elaborar o seu planejamento financeiro.
Como deve ser feito esse levantamento? Você deve descrever no campo apropriado como
está cada setor da empresa. Como está a produção? Há desperdício ou sobra de
material? Quanto tempo é necessário para o produto estar pronto? Há desperdício de
tempo?
Como está o setor de recursos humanos? As pessoas que trabalham estão motivadas? O
trabalho delas é reconhecido? Elas maximizam os recursos, ou seja, procuram evitar
desperdício? Tudo isso deve ser descrito. Vamos lá!
1) Produção
2) Recursos Humanos
Agora, você vai seguir a mesma orientação dada no passo anterior e descrever como está
a área de vendas e o marketing sua empresa. Sua empresa tem um vendedor? De quanto
em quanto tempo é feita uma venda? A empresa tem procurado novos mercados de
atuação, para ampliar as vendas?
No campo marketing faça o mesmo, descrevendo, por exemplo, as ações de divulgação e
promoção que têm sido feitas para que a empresa se torne conhecida e bem vista no mercado.
De que forma divulga a empresa? Há um plano de marketing? Está conseguindo atingir o seu
público alvo? Se preocupa com a opinião do cliente? Descreva tudo isso e o que mais puder
identificar.
3) Vendas
4) Marketing

EPÍLOGO
 

“O silêncio é a oração dos sábios. Sem a oração do silêncio é impossível pensar antes de
reagir. Sem pensar antes de reagir é impossível não cometer erros crassos.”

Boa noite e até a próxima aula, espero por voces.

Que DEUS nos abençoe a todos !
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